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2023-08-23 03:14

寻找运营商体内的增长蓝海

运营商的全球疲软态势,已经非常明显了。之前我们说是受到OTT冲击,受到政策打压,自身机制体制受限,但这些都不是核心因素。

衰退最终的原因只有一个,找不到新的增长点。

目前运营商自行车锁用户新增红利消失殆尽,新增收入受到挑战; 提速降费 及可能取消 漫游费 、 来电显示费 等政策因素,将不断降低客户ARPU值,存量收入增幅压力巨大;在消费互联领域,多以数字化内容服务为主,看似自由竞争,实际上呈现 红海 陷阱的特征。

现在提三个问题 理清下思路

制约运营商发展的大坏蛋是谁? 人口红利消尽。其实中国经济的很大症结也在于此,所以都需要结构性的调整。

面对困境,战略选择从大的方面讲只有两个,一个是新增战略,寻找新增市场,一个是防御性战略。

运营商的代办签证新增空间在哪呢? 新的连接节点。在人与人的连接红利几近消失殆尽之后,我们将进入人与物、物与物、场景与场景,甚至狗与狗的连接时代。

好了,这个话题下次聊

还有更快速的见效方式吗? 降本增效战略。在大对设计人员和工程师而言多数跨国企业中,很多换帅后,起死回生的第一步就是降低成本,砍掉部门,收缩业务线。还记得当年摩托罗拉被收购后,那些遭到裁员员工打出的 用我技术、杀我兄弟 吗?

当然,运营商还没有走到那一步,因为发展的弹簧还有很大的动能没有释放出来。

如同中国经济一样,运营商持续了十年的高速发展,在增长的过程中,存在了大量可利用的机会没有被释放出来。原因也很简单,当新增速度飞快的时候,进行优化就是丧失机会成本。

如今,运营商仅依靠内部挖潜,也可以找到很多新增空间,我们今天举一个方向,看看运营商的内部蓝海。

一、什么是运营商的核心增长范式?

因此运营商发展多年来干的就两件最重要的事,新增(保有)+提升用户ARPU值。

运营商增长的关键在于从连接普及率和连接范畴两个角度,不断扩大连接规模。每个用户需要从络中得到连接彼此而产生的效用,其不仅是通信服务,信息产品、社会服务等供给双方都存在着互联的内在需要。这种需求的满足程度与络的连接范畴密切相关,运营商只要将通信络节点的含义扩大化,从单纯通信用户,扩大至通信用户的生产、生活、娱乐、交易、金融需求,即可获得条幅机络连接节点的成倍增加。

在本文的内部蓝海里面,运营商可以找到新的连接,就是连接用户的 需求 ,产生价值。需求的连接节点是谁呢?就是运营商的两类用户,代表政企客户的B和代表个人用户的C。他们在运营商内部,长期存在于两个系统中,互相之间有着无数的需求与渴望找到对方,马云通过满足这些需求做成了淘宝,O厂家还会定期帮助用户保护清洁高低温冲击实验箱TT通过满足这种需求打败了大量中间商,而运营商手中的B测速仪端用户,从数量级、质量、能够提供的产品和服务种类来说,都是最高级别。

无论生活、娱乐、沟通,无论个人客户(C),还是企业客户(B)均可以在络中提出需求和发布供给,以数字化的方式实现需求与供给的匹配。客户需求与供给的多样化,导致了商业模式的多元化,C2C、B2C、B2B、O2O等模式极大的改变了传统的商业环境。

连接客户与商户,掌握客户需求,整合商户供给,运用智能管道,匹配需求与供给,做基于能力整合的连接平台型个性化产品,才能充分发挥资源优势,在新的发展阶段,重新获得竞争优势。

二、什么是B2T2C商业模式?

归本溯源,通信源于人与人之间的 沟通 需求,以无线载波承载客户沟通需求,连接两端,完成客户工作、生活、娱乐需要。本质上,运营商从诞生日开始,就构筑了一张无缝覆盖的络,传递人与人的沟通需求。只是传统上,运营商只定位于提供客户通信服务,并没有有目的的引导客户工作、生活、娱乐需求,而恰恰其中蕴含着巨大的客户 络效应 。

如果我们转换视角,将传统的通信客户变更为社会个体,附加客户个性化属性,则会在通信世界外,发现全新的商业机遇。我们的个人客户(C)群体,可以是学生、家长、孕产妇、的哥、快递员等等,他们有自己的生活、娱乐、沟通需求,并希望享有优质的服务供给;我们的政企客户(B),可以是餐饮、食品、休闲、娱乐,或是各类服务提供商,希望快速找到需求客户;而无论个人客户,还是政企客户,他们均已习惯通过运营商(T)提供的通信络,相互连接,达成服务意向。

在移动互联时代,运营商通过络日志DPI解析等大数据技术,获得客户动态标签,可以精确的识别客户属性,从而发现通信客户的 络外部价值 。B2T2C商业模式打破传统思维束缚,识别个人客户与政企客户的需求,通过构建连接两端的供给平台,有目的的传导需求,达成交易,从而攫取通信客户 络外部价值 ,将会打造运营商在管道收入之外的重要收入来源。

连接个人客户与政企客户两端需求,引导供给的B2T2C商业模式,核心是资源整合,将个人客户、政企客户与运营商的各类资源整合到一个平台中,从而驱动供给两端。

首先是个人客户的接入,对于通信客户,利用其渠道接触信息与通信行为信息、移动互联访问信息,以及位置信息等,以数据分析建模为核心技术手段,挖掘客户生活、娱乐、沟通特征,抽象出群体客户需求,从而将通信客户,转化为社会群体。例如,精确识别某一写字楼中部分商务人士,其中午在公司附近就餐,关注健康饮食。

其次是政企客户的接入,重要的是运营商具备广泛的社会美誉度,接入平台的政企客户需要经过运营商的认证,考察其实力与服务质量,从而保障对外服务的可靠性。接入的政企客户主要来源于传统的通信政企客户,对于大的行业客户筛选具备较高知名度的企业8、其紧固件要定期进行锁紧:,对于普通服务业客户,筛选区域内具备较高知名度的企业。例如某写字楼附近500米内的餐饮店铺。

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